ハウスメーカー営業の信頼を高める「手書きDM」（手紙）の活用術

なぜハウスメーカーと手書きDMは相性がいいのか？

住宅は高額かつ長期間にわたる検討を要する商材であり、お客様は担当営業との信頼関係を非常に重視します。手書きDMは、その信頼構築において非常に有効なツールです。特に以下の3点が、ハウスメーカーと手書きDMが相性抜群である理由です。

ハウスメーカー営業で手書きDMが活躍するタイミング

ハウスメーカーの営業では、お客様との関係性が長期にわたるため、接点のたびに「小さな信頼」を積み重ねることが重要です。

そんな中で、手書きDMが最も力を発揮するのは、「次のステップへ進む一歩手前」のタイミング。お客様が迷っていたり、検討が一時停止しているフェーズで届く一通の手紙が、動機づけや感情の後押しとなります。

営業マンの“人柄”を伝える内容とは

住宅営業で成功する人は、プランや価格だけで勝負していません。「この人となら、家づくりを安心して進められる」と思わせる“人としての信頼”をしっかり築いています。

その信頼の源になるのが、「人柄が伝わるコミュニケーション」。手書きDMは、その最たる手段です。

では、どんな内容が「人柄を伝える」ことにつながるのでしょうか？

たとえば、見学会でのお子様とのやり取りについて触れたり、商談中に出た趣味の話題を手紙にさりげなく盛り込むなど、“あなたのことをちゃんと覚えています”というメッセージが伝わる内容が効果的です。

また、自分の近況や感じたことを少しだけ加えるのもおすすめです。「最近、庭いじりを始めてみました。お客様のお家にも素敵なお庭ができるのを楽しみにしています」といった具合に、自分を開示することで、一方通行ではない温かみが生まれます。

加えて、家づくりの進捗状況や現場の様子を「お知らせ」というよりも「共有」する感覚で手紙に書くと、お客様は「一緒に作っているんだ」という感覚を持ちやすくなります。

人対人の関係を育てていく営業において、手紙は単なる通知ではなく、「あなたとだから家を建てたい」と思わせるための最強の味方です。

ハウスメーカーの手書きDM活用事例紹介

手書きDMの効果を実感しているハウスメーカーは、全国に少なくありません。ここでは、実際に現場で活用し、成果につながった具体的な事例をご紹介します。

ある地方の中堅ハウスメーカーでは、営業方針の一環として「モデルハウスの来場者には必ず手書きのメッセージを送る」ことをルール化。内容は決して堅苦しいものではなく、「ご来場ありがとうございました。◯◯くんが展示場で楽しそうに走り回っていたのが印象的でした」など、お客様との何気ない会話やシーンを拾った親しみのある一言を添えることを意識しました。

その結果、来場後1週間以内の再訪率は1.7倍に。さらに、商談途中で離脱していた顧客から「他社ではここまでしてくれなかった」と再接触の連絡が入るなど、競合との差別化にもつながったそうです。

また、別の事例では「契約後にも定期的に手書きのお手紙を送っていたことで、引き渡し後に3組のご友人を紹介いただいた」という成果も。紹介率の向上という点でも、手書きDMの継続は大きな武器となります。

このように、手紙1通が「信頼」「再訪」「紹介」といった営業成果に結びついていく事例は、決して珍しくありません。大切なのは、内容を難しく考えすぎず、目の前のお客様を思い出しながら、ひとこと気持ちを添えることです。

ハウスメーカーの手書きDMサンプル事例紹介

実際に営業現場で使われている手書きDMのサンプルをご紹介します。

書き方のコツと注意点

ハウスメーカーの営業における手書きDMの書き方のコツと注意点を解説します。

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